degisim
Superman
14 Haziran 2016
pazatesi-sendromu2
Pazartesi Sendromu Reçetesi
21 Eylül 2016

Satıcı Doğulur mu Yoksa Satıcı Olunur mu ?

ebru-blog-satisci
24 Haziran 2016

ebru-blog-satisciİş hayatında üzerinde sürekli konuşulan bir konudur: Satıcı doğulur mu? Yoksa satıcı sonradan olunur mu ?

Satış duygusal bir süreçtir. Çetin Çiftçioğlu’nun “memleket havaları “ isimli kamera şakasını unutmak mümkün değil :) Boş şişelerin içinde memleket havası olduğunu söyleyerek satmaya çalışması… Hangi hava isterseniz var;Ankara havası, Antalya havası var da var …

Sonra bunun gerçek hayatta ticarete dönmesi ve satılıyor olması alım psikolojisinin duygusal olduğunun en güzel, en sevimli kanıtıdır.26 Kasım 2012 tarihli Hürriyet gazetesinde, Halim Karslı isimli vatandaşın turistlere ve yurt dışında yaşayan Türk vatandaşlara üzeri görselli kutularda aylık ortalama 1000 adet memleket havası sattığını görebilirsiniz. Daha da yakın bir tarihe gidelim;21 Haziran 2016 tarihli Milliyet gazetesinde fiyatı 16 tl olan ayda ortalama 100 adet İstanbul havası satıldığını okuyabilirsiniz :)

İnsanlar her zaman tarz olarak kendilerine yakın, bakış açılarına uygun dili konuşan ve pozitif elektrik aldıkları güvendikleri kişilerden alım yaparlar. Tabi ki ürün, fiyat, fayda dinamikleri de olumlu etkiler arasındadır ama bunları karşı tarafa aktaracak kişi satıcının kendisidir. İnsanlar kendileri için çok faydalı ve fiyatı çok uygun bir ürünü satıcıya bağlı almayacağı gibi fiyatı yüksek ve faydası tartışılır bir ürünü de satıcıya bağlı alabilir.

 

Gelelim asıl konumuza;

Satış ekiplerindeki 3 ana profil vardır;

1-Doğuştan satıcı

2-Eğitim ve yönlendirmeler ile iyi bir satıcı

3-Satıcı değil

Doğuştan satıcı dediğimiz profil, alıcıyı hızlıca analiz ederek, onun psikolojik alım tipini belirleyerek onun dilinden konuşarak satışı gerçekleştirir. Bunun için sezgi, pratik düşünme ve çözüm bulma, standart üzerinde anlama ve analiz etme yetkinliği ve en önemlisi satış yaptığında haz alma dinamiklerini içerir. Bu profiller satış görüşmelerini satranç oynar gibi gerçekleştirirler, stratejiktirler. Bu özellikler doğuştan gelen özelliklerdir ve onlar satıcı doğarlar… Sayıları azdır, ciro hedefleri için kıymetlerini bilmek iyi olacaktır :)

Peki satıcı doğmayan biri iyi bir satıcı olamaz mı? Bir kısmı olamaz. Çünkü karakteristik özellikleri satışa uygun değildir ve ne yapsanız olmaz. Hem çalışan hem şirket için en faydalı olanı bu profilde kişilerin satış dışı departmanlarda görevlendirilmesidir.

Bir kısmı ise eğitim, takip ve iyi bir yönetimle kesinlikle iyi satıcılara dönüşebilir. Satış ekibinin tümünün doğuştan satıcı ile oluşturulması bazı dinamiklerden dolayı mümkün değildir. O nedenle satıcı doğmayan ama satıcı olabilir dediğimiz bu profil önemlidir. Doğuştan satıcılara göre de daha az kaprisli ve şirketlerine gelişimlerine katkıda bulundukları için daha bağlıdırlar.

Doğuştan satıcı arkadaşlarımız Alaska’da buz satarlar :) Ve sen doğuştan satıcı olmayan arkadaşım Alaska’da buz satamazsın ama gelişime ve değişime açık olursan, geri bildirimleri uygularsan şirketin sana verdiği satış hedeflerini fazlası ile tamamlayabilir, çok güzel başarılara imza atabilirsin.

Sevgilerimle…